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電話推銷保險增幅放緩 保費只有網銷七分之一

來源: 證券日報 作者:見習記者 蘇向杲 日期:2015-04-30

去年電銷保費122億元,其增長速度明顯慢于網銷,2014年網銷同比增長195%,這一增速是電銷的10倍,網銷規模是電銷的7倍

近日,保協會發布的《2014年壽險電銷經營形勢分析報告》(下稱《報告》)顯示,經營電銷業務的人身險公司增至33家,全年實現保費收入122億元,同比增長19.6%,2011-2014年,年復合增長率達21%。2014年保費收入排名前五的公司分別是平安人壽[微博]、泰康人壽、大都會人壽、招商信諾和陽光人壽。

記者查閱年報發現,122億元的電銷保費中,平安人壽以93.54億元占比77%居第一位。此外,去年電銷保費的增長速度明顯慢于網銷保費的增長速度,2014年網銷同比增長195%,網銷增速是電銷的近10倍,網銷規模是電銷的7倍。

電銷增幅放緩

《報告》披露了壽險行業電銷全年關鍵指標,2014年壽險電銷市場總體呈現平穩發展態勢,業務規模持續增長。經營電銷業務的人身險公司增至33家,全年實現保費收入122億元,同比增長19.6%,2011-2014年,年復合增長率達21%。

電銷全行業實收保單總件數235.2萬件,同比增長9.7%。行業人力規模呈正增長,截至2014年末,銷售人力達6.3萬人,月人均產能和月人均件數分別為1.94萬元和3.74件,件均保費5187元,各項關鍵指標表現平穩,公司內部經營優化初顯成效。從產品類型來看,歷年來人壽保險、意外保險、健康保險、年金保險四類產品分別位列電銷產品的前列。

《報告》提出電銷行業創新實踐有三種典型途徑,即數字化助力渠道策略升級,提升客戶管理品質效率和拓展商業合作模式。同時,《報告》還對國內電銷行業隊伍沉淀緩慢、數據獲取難度大等問題進行了分析,并預測壽險電銷將在整個人身險業較快增長的帶動下保持穩中有進的發展態勢。

事實上,電銷增速出現放緩趨勢。根據中保協對壽險電話營銷工作部所有成員單位2013年度經營數據的匯總統計結果,2013年全年31家成員公司累計完成首年年化規模保費107.6億元,同比增長25.8%;而2014年保費同比增速為19.6%,下滑6.2個百分點。

另外,與同為新興渠道的網銷渠道相比,電銷發展勢頭明顯不及網銷。2014年,互聯網保險業務規模保費收入858.9億元,同比增長195%,占總保費收入的比例達到4.2%,成為拉動保費增長的重要因素之一。而電銷渠道保費規模為122億元,僅為網銷渠道的七分之一。

某壽險公司電銷業務管理人員表示,電銷發展緩慢的原因有很多,如行業還處于發展初期,人才積累少;市場競爭混亂,行業“跳蚤”眾多;名單撥打過度,產能持續下滑;從業人員年齡低閱歷少,綜合素質差……這些因素對銷售隊伍的管理及團隊產能都有一定的影響,但這些都是外因。更重要的是目前大部分的壽險電銷公司缺乏有效的電銷管理機制,對電銷的管理基本處于“四化”層面:人員選任隨意化,培育碎片化,日常管理口號化,留、存、任“畫餅”化,這些是根本原因,也是各壽險電銷公司更應該重視并且能夠掌控和改變的因素。

壽險電銷座次略變

去年以來,各險企對電銷進行了不同的布局,與2013年相比,2014年電銷保費出現了座次變化。

2014年壽險電銷保費收入排名前五的公司分別是平安人壽、泰康人壽、大都會人壽、招商信諾和陽光人壽。而2013年壽險電銷保費排名前五家的公司為平安人壽、招商信諾、泰康人壽、大都會人壽、國壽股份,陽光人壽擠出國壽股份,位列第五。

從各險企電銷策略來看,平安人壽在年報中表示,平安壽險在平衡發展現有渠道的基礎上,大力發展電銷、網銷等新興渠道,2014年電銷渠道實現規模保費93.54億元,同比增長41.5%,相對于傳統渠道保持了高速增長,電銷市場份額持續第一,平安壽險在國內共設有6家電話銷售中心。

中國太保則通過電銷與直銷的交叉銷售,增加電銷產品的保費收入。其年報顯示,去年6萬名電話購買太平洋直銷車險的客戶追加購買了非車險產品;太平洋直銷車險新老客戶追加購買了壽險電銷產品,占壽險電銷渠道保費的16%。通過對網銷車險客戶的引導和電銷車險客戶的推薦,超過1000 名客戶通過網電融合的方式購買了壽險產品;近3000 名客戶借助線上線下融合通過公司指派的營銷員購買了壽險產品。

雖然去年電銷保費增速放緩,但今年以來有不少險企在布局網銷的同時,也加大電銷的投入。如,富德生命在一季度成立了電子商務中心,一季度電銷保費收入為1.31億、網銷保費收入為2.14億;安誠保險在渝建成兩百座席電銷呼叫中心。

中國保險行業協會秘書長劉琦表示,中保協今后將繼續加大對壽險電銷經營情況的基礎研究及發展形勢預判,此外,中保協還將通過提升數據信息服務質量、完善工作部管理機制、構建良好宣傳格局等工作,為行業壽險電銷營造良好的市場氛圍和發展空間。

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